Мэтровые советы
Как продать свою недвижимость по максимальной цене:
Для этого необходимо выполнить всего лишь два пункта
- Привлечь к своей недвижимости максимальное количество потенциальных покупателей
- Грамотно провести переговоры
А ниже приведены рекомендации как это сделать:
Как привлечь максимальное количество покупателей:
— Не завышайте стартовую цену (продадите всё равно по рыночной цене, но реальных покупателей с деньгами отпугнёте). То что все всё равно будут торговаться -правда, но также правда и то, что если Вы уверены, что Ваше предложение одно из лучших -уступать не обязательно или можно уступить совсем чуть-чуть, чтобы «человеку было приятно»
— Изучите своих конкурентов и постарайтесь установить цену так, чтобы Ваша недвижимость вошла в пятерку (или в крайнем случае 10-ку) наиболее привлекательных по сочетанию цена-качество. Покупатель до покупки смотрит как правило от 5 до 20 вариантов, но в первую очередь наиболее привлекательные, так что до Вашего объекта очередь может так и не дойти.
— Посмотрите лучшее из того что продается в данном сегменте и объективно оцените качество и цену своей недвижимости, будьте уверены, что Ваши будущие покупатели поступают именно так. Выражение «На каждый товар есть свой покупатель» справедливо, если в конце добавить «но он не дурак!»
— Сделайте качественные фото, которые выгодно представят Вашу недвижимость, если Вы продаете дорогой объект (не сердцу я имею ввиду, а по деньгам :) — лучше обратитесь к фотографу. Общие рекомендации -фотографии должны включать побольше пространства в кадр (вот где пригодится дорогостоящая широкоугольная оптика), вертикали должны быть выровнены (слава фотошопу!), в кадре не должно быть животных, людей и личных вещей, все лишнее вообще рекомендуется убрать перед съемкой, ведь Вы продаете недвижимость, а не свои любимые тапочки и зубную щётку :)
— Разместите Ваше объявление не менее чем на 10 -15 досках объявлений, эффективных для Вашего города. Помните, что то, что хорошо в Киеве, не прокатит в Харькове. Универсальный совет такой: вбейте в поисковик фразу, которую будет использовать покупатель, например «купить квартиру харьков» и добавьте в закладки первые 10-15 сайтов, которые выпадут по этому запросу. На эти сайты объявления давать обязательно! Не смотря на то, что среди этих сайтов будут и сайты от агентств недвижимости -их не советую пропускать тоже, так как первая десятка в поиске -рейтинговые агентства и могут привести к Вам покупателя (правда если он согласится оплатить комиссию)
— Будьте доброжелательны к звонящим агентам, помните, что примерно 80% покупателей в итоге приводят они и в первую очередь к тем собственникам… правильно, кто доброжелателен к звонящим агентам. Вы же сами захотели заниматься продажей лично, значит терпите :). А могли бы поручить кому нибудь из них, самому обаятельному и привлекательному, например, терпеть «весь этот ужас» :))
— Не забывайте поднимать свои объявления на сайтах не реже 3-х раз в неделю. Чтобы не делать это вручную — лучше проплатить ТОПы. Многие порталы сейчас «обнаглели» и ограничивают периодичность бесплатного поднятия разом в неделю. Так что будьте уверены, что при бесплатном варианте размещения Ваша квартирка быстро опустится на 125-ю страничку, где её родимую кроме Вас никто искать не будет. Для того, чтобы Ваше объявление гарантировано находилось вверху и по нему были звонки, на раскрученных порталах требуется от 25 до 100 грн. в месяц, иногда встречается и принцип аукциона -хочешь первые места в ТОПах — плати больше конкурентов.
— Сделайте расклейку объявлений в своём районе (лучше на цветной бумаге). Ведь самые выгодные покупатели, это те, которые живут рядом с Вами, у них возможен специфический интерес купить прежде всего у Вас. Например, у покупателя рядом живёт любимая бабушка, вкус пирожков которой напоминает детство, а за это можно и доплатить. Клеиться нужно не реже 2-х раз в месяц в количестве не менее 200шт. за раз. Да, забыл сказать, клеиться нужно на досках объявлений, которые установлены на каждом подъезде, ибо в других местах это срываемо и наказуемо! :))
— Неплохо сделать открытки- раздавашки и раздать их возле ближайшей станции метро или, в зависимости от типа недвижимости, положить под дворники авто на парковке ближайших супермаркетов или торговых центров. Но, умоляю, адекватно выбирайте марки автомобилей, ибо за открытку, уведомляющую о продаже малогабаритки, положенную по дворники Кайена, могут дать по лицу
— Повесьте банер на балконе или в окне, выходящем на наиболее выгодную сторону дома. Текст максимально прост «Продам и номер телефона». Полотно должно быть яркое, большое, а текст контрастный и крупный. Лучшие варианты: белым по красному или черным по жёлтому. Это хорошо работает. Да- да- да… соседи узнают… страшную тайну -Вы продаете квартиру или что там у Вас!! Поверьте — они узнают это и без банера и очень быстро, так что с этим лучше сразу смириться и принять как плюс. Ведь они же могут и привести к Вам наиболее выгодного покупателя. А без банера -они будут стесняться, ведь Вы им официально не сообщали о продаже, а если банер, то с них и взятки гладки. Банер висит, какие вопросы? Как у Вас нет банера?!
— Дайте объявление в рамке в пару популярных местных газет (представляете, есть ещё антиквариат, который во времена интернета и телевидения до сих пор это читает) :)
Теперь поговорим о том как грамотно провести переговоры:
— Необходимо иметь 17-ти летний опыт продаж в недвижимости! Ой, я что правда это сказал? Простите, это была шутка, или крик души, или то и другое. Можно конечно легко и без этого опыта обойтись, просто прочесть советы ниже :)
— Всех, кто позвонил, приглашайте посмотреть объект. Не пытайтесь отобрать из позвонивших наиболее реальных покупателей, иначе в результате «отбора» не останется никого или отбор пройдут только самые хорошие артисты. Часто покупатель, который не хочет идти в квартиру не на том этаже или не в том районе, если его туда «затащить» не хочет потом уходить. Природа покупок опирается на эмоции и не всегда поддаётся логике, поэтому шанс нужно давать всем и прежде всего себе. Ведите строгий учёт звонков (контактные данные, источник рекламы, предложенная цена). Это Вам пригодится чуть позже.
— Подготовьте 30-ти секундную презентацию объекта. Это должна быть словесная подача наиболее привлекательных сторон объекта и начинать её нужно после слов звонящего «расскажите о квартире (доме)». Дело в том, что сухие технические параметры, которыми изобилуют порталы и сайты по недвижимости -лишены эмоциональной составляющей, восполнить необходимость каждого индивидуума в которой и будет призвана Ваша презентация. Начинать её лучше всего со слов «Эта квартира расположена…», а заканчивать «Посмотреть её можно в любой удобный момент, если хотите, то и сегодня»
— Общаясь с потенциальными покупателями (и с посредниками, особенно которым Вы не платите гонорар :) ) будьте предельно деликатны и приветливы, помните, что выбирают не только недвижимость, но и Вас. Вот Вы у какого продавца на базаре сало покупаете? С чистыми руками и чтоб улыбался? Вот-вот и я о том же :)
— Не торгуйтесь с теми, кто не собирается покупать и «Никогда не говорите никогда!» (помните советский фильм был) ибо спустя три месяца неудобно будет перезванивать :). Да, и не произносите фразу «Прошу сто тысяч, за девяносто отдаю» -ибо не понятно, почему тогда сто просите. В ответ на то за сколько отдадите, лучше сказать: «Свою цену я назвал(ла), а сколько Вы можете предложить?» Можете стимулировать покупателя к торгу следующими словами: «Мне нужно продать, я рассматриваю различные предложения, если ваше будет наиболее реальное, будем договариваться». Когда Вы уже близки к окончательной стоимости, можете выторговать себе окончательный вершок, например так: «Я соглашусь на эту цену при условии…» и просите чего душа пожелает. Шучу конечно — подольше срок освобождения, оплату налога, купить у Вас ещё мебель или ещё хоть шонибудь :)
— Если одновременно у Вас появится несколько реальных покупателей — поздравляю, не упустите свой шанс! Ведь мы всеми своими предыдущими действиями добивались именно этого! Сейчас соберитесь, и обзвоните всех по очереди, предложив немного поднять цену, но не наглейте :) от 1 до 5% прибавки спасут отца русской демократии. Эффект «Засватана дівка потрібна всім» никто не отменял.
— Примерно каждые две недели обзванивайте список покупателей, с которыми Вы общались ранее (помните я предупреждал, что такой список потребуется) и напоминайте о себе. Если Вы снизили цену, тем более отличный повод позвонить. Чаще звонить не нужно. Ибо более настойчивые звонки с Вашей стороны просигналят, что Вам продать нужно больше чем им купить. Вот тут Вашу кровь всю и выпьют :))
— Свою предварительную договоренность об условиях сделки и об ответственности за их неисполнение обязательно закрепите в предварительном договоре (или ему подобном). Это лучше сделать в нотариальной, но можно и в простой письменной форме. Размер обеспечительного платежа (задатка) должен находить в пределах экв. 1-2 тыс.уе. (хотя законом это не рагламентировано). Но большая сумма — дополнительный риск для покупателя, а слишком маленькая- для Вас. Без договора, Ваша устная договоренность продержится не более 3-х дней, поэтому не пренебрегайте этим советом.
Вобщем всё. Если Вам показалось, что всё это слишком сложно, то… значит… Вам не показалось. :)
Есть ли другой путь? Есть, даже два:
1.Делаем звонки в пять рейтинговых АН, объект занесут в базу и… если у Вас низкая цена, к Вам скоро приведут покупателя. Можно даже проще -дать объявление на пару рейтинговых порталов, и объект автоматически попадёт туда же. Но помните все советы о торгах и переговорах ибо покупатель будет не один, он будет «с кузнецом», с риелтором в смысле. И он, риелтор, справедливо будет отстаивать интересы своего клиента, отрабатывая комиссионные. А у него, например, опыт работы в недвижимости … лет. :))
2. Если всё же низкая цена Вас не устраивает — выбираем риелтора получше и поручаем ему всю работу. Только чур, если риелтор собирается за услуги брать деньги с покупателя, смотреть пункт 1 (выше). Кто платит риелтору, тот его и танцует :)) К тому же к Вам попадут не все покупатели, а только, согласные платить 4-5% за адрес Вашей квартиры, ибо услуг они Вашему риелтору не заказывали, а просто позвонили по объявлению :( Так что если хотите продать выгодно, лучше платите риелтору сами и почувствуйте себя Клиентом, которого обслуживают, а не человеком, которого используют.
Теперь точно это все советы. Удачных Вам и выгодных сделок!
