Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
2732 23
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
10 ошибок риэлтера в продажах на эксклюзиве

10 ошибок риэлтера в продажах на эксклюзиве

1. Риэлтер «тянет резину» с запуском рекламной кампании после подписания эксклюзивного договора на объект недвижимости.

Например: первый звонок клиента поступил агенту в понедельник в обед, агент приглашает клиента в офис, клиент может приехать и завтра и через три дня.

По приезду в офис, агент в результате беседы выясняет что хочет клиент и сколько готов заплатить за услуги, вручает клиенту образец договора на «подумать и посоветоваться с семьёй, юристом, соседом и т.д.», клиент на время «пропадает», агент устав ждать — звонит и выезжает (может быть) на просмотр объекта, дальше — переговоры о стартовой цене, стоимости услуг, сроках и т.д., и по результатам будет (может быть) подписан договор.

Что происходит дальше: рядовой среднестатистический агент готовит контент для публикации в интернете и СМИ (фото объекта, описание и т.д.), размещает контент на 10-15 сайтах (в лучшем случае) и несёт контент в СМИ, которые выходят раз в неделю. Весь этот процесс может занять от недели до месяца и более (если не готовы все правоустанавливающие на объект). А клиент всё ждёт и надеется что его квартира «выставлена на продажу» на всех сайтах и во всех газетах города.

У нас в Центре Недвижимости «Максимус» есть стандарт: запуск рекламной кампании объекта не позднее через час после подписания эксклюзивного договора. И первую встречу с клиентом, как и подписание эксклюзива, мы всегда проводим только на объекте, а не в офисе. Там же на объекте размещаем баннер два на метр, по дороге в офис агент заносит текст объявления в редакции газет и только после этого агент садится за комп и запускает кампанию в интернете, а дальше по сценарию.

Этот стандарт выполним только при наличии трёх условий: пошаговый алгоритм запуска в полуавтоматическом режиме, заранее подготовленные продающие тексты и шаблоны, сильные навыки интернет-маркетинга.

Если Вы хотите ускорить продажу объекта в три раза — сократите время выполнения привычных бизнес- процессов в три раза, а ещё лучше — автоматизируйте их и постоянно улучшайте.

2. Риэлтер не задействует и недооценивает весь потенциал партнёрской сети.

Использует только личный человеческий ресурс. Полагается только на свои силы, время и деньги.

3. «Риэлтерская жаба».

Риэлтор жадничает поделиться комиссией с потенциальными партнёрами. Использует идеологический стереотип: зачем платить другим, если я справлюсь сам и получу больше прибыли.

Как результат — очень длинный срок и цикл продажи объекта, что вызывает негативную реакцию у собственника, как заказчика риэлтерской услуги.

4. Заниженная самооценка себя как профессионального риэлтора.

Как следствие этого — постоянно делает одну и ту же грубую ошибку — подписывает обычный договор или эксклюзив на комиссию не более 4%, а чаще — всего лишь на 1-3% вместо стандартной ставки комиссии на эксклюзиве в размере 6%.

О каком результативном маркетинге и продвижении объекта на рынке может идти речь, если риэлтору самому постоянно не хватает дохода.

Результаты: самосаботаж и вялая деловая активность, скрытые комиссии, невозможность подключения сильных партнёров к процессу продаж (так как делиться нечем), ограничение маркетинга лишь бесплатными объявлениями «в интернете», растягивание сроков продаж, крайне дешёвая и неэффективная реклама в СМИ и т.д. Не говоря уже о личной фрустрации риэлтора с потерей мотивации и любви к своему делу, с неизбежным «падением» в самосаботаж.

К сожалению, мы слишком часто наблюдаем этих людей с хмурыми лицами и «черно-белым» восприятием мира.

5. Отсутствие элементарных маркетинговых инструментов для успешных продаж недвижимости: личный сайт или блог, рассылка, база контактов постоянных и потенциальных клиентов и партнёров, презентации, классные продающие тексты с описанием объектов, буклеты и data sheet, баннеры на фасаде продаваемых объектов, традиционная расклейка и т.д.

6. Крайне низкий уровень навыков в интернет-маркетинге, SEO, в управлении контекстной рекламой, копирайтинге.

Все мы давным-давно знаем, что львиная доля покупательского трафика приходит из интернета. Так почему же не научиться навыкам интернет- маркетинга ещё вчера? Я встречаю немало агентов которые впервые слышат слова «контекстная реклама, SEO, копирайтинг». И меня это пугает, ведь эти люди считают и именуют себя профессионалами.

7. Отсутствие системы отчётности перед заказчиком о проделанной работе.

Это подрывает доверие к риэлтору со стороны собственника и членов его семьи. Отчёты должны отправляться заказчикам на e-mail не реже одного раза в неделю. Ключевым клиентам отчёты отправляются дважды в неделю, дополнительно надо звонить им не реже одного раза в два дня, кроме случаев, когда регулярность общения с заказчиком оговорена отдельным пунктом в устном соглашении сторон. Во время телефонных звонков необходимо помимо отчёта, предоставить клиенту возможность озвучить его идеи и предложения по улучшению процесса продаж. Это позволит установить требуемый уровень доверия со стороны заказчика и сделать сотрудничество эффективным и комфортным для обеих сторон.

8. Риэлтор не знает как создавать и управлять «воронкой продаж» и не умеет концентрировать покупательский спрос на объект недвижимости.

9. Отсутствие у риэлтора самодисциплины и желания учиться . Этот пункт я оставлю без комментариев.

10. Слишком большое количество «не эксклюзивных объектов» в базе, таких же как у всех, но по другим, зачастую, завышенным ценам (все мы знаем что такое «шапки»). Как результат — неэффективное использование времени и других ресурсов. 80% рабочего времени риэлтор тратит на продажу объектов, которые принесут ему максимум 20% от общей суммы чистой прибыли за период.

Этот список можно продолжать и продолжать. И в то же время, устранение вышеперечисленных 10 ошибок в маркетинге продаж, позволит риэлтору увеличить объём продаж, клиентскую базу и чистую прибыль в 3 — 7 раз уже в первые три месяца. Коллеги, прошу вас в комментариях дополнить этот список типичных ошибок риэлтора.

P.S. В следующих статьях, я поделюсь с вами проверенными решениями всех вышеперечисленных ошибок и дам готовые шаблоны отчётов, продающих текстов, сценарии и алгоритмы рекламных кампаний. Следите за новостями этого блога на http://maksimus.est.ua и http://maksimus.tv

P.P.S. Самый высокий в Украине процент комиссионных Вы можете получить здесь

Обновление статьи 15.01.2013 — дополненный список ошибок, которые подсказали в комментариях Партнёры:

- Неумение работать с теми покупателями, которые в силу разных причин не успели купить тот объект, по которому проявляли интерес. Обычно агенты контакты такого покупателя забывают, относят его «в шлак». А ведь в СПП такие потенциальные покупатели — могут и должны составлять половину заработка риэлтора. Просто надо уметь с ними работать после сделки по своему эксу.

- очень поверхностное, недостаточное изучение объекта;
- отсутствие или формальность и мизер рекомендаций по предпродажной подготовке объекта;
- не выделяем основных конкурентов;
- не определяем и не ищем главные плюсы и минусы объекта;
- нет готовых ответов на главные возражения по объекту;
- отсутствие формы ответа (скрипта) на тел.звонки по рекламе этого объекта;
- отсутствуют листы показа объекта (для себя и для покупателя);
- отсутствуют заранее подготовленные аргументы к торгам в переговорах

Алексею РозумовичуНаталии Кузьминовой и еще 11 пользователям это нравится
Спасибо. Ждем комментариев.
11 января 2013, 22:24
нравится
Максим как всегда, очень профессионально подано. Добавлю, что еще одной типичной ошибкой риэлторов не делать фото объекта и как следствие затяжка с продажей, я уже не говорю о презентации
11 января 2013, 22:57
нравится
Спасибо Юра. Стиль изложения получился немного кривоват, писал статью буквально на ходу, на ipad в дороге, навеяло как-то:)
У нас в городе есть другая излюбленная "тактика" риэлторов старой школы - звонят собственникам по телефонам указанным в газете и говорят: а можно мы тоже попродаём вашу квартиру? и независимо от ответа размещают микроописание объекта без фоток без ничего. Я спрашиваю - зачем вы это делаете? ответ: зато у нас база самая большая, надо же что-бы в ней что-то было а то нам звонить перестанут...Я бы это назвал риэлтерской шизофренией, а таких горе-риэлтеров надо гнать из сообщества поганой метлой, они - позор профессии
11 января 2013, 23:10
нравится
В этом ты прав, большая база- это действительно шизофрения. Самое интересное, что в этой базе один мусор, потому что все что там есть либо уже продано либо снято с продажи либо от маклера.
11 января 2013, 23:26
нравится
Только думал и говорил об этом с Сергеем Хрыкиным -руководителем проекта Ест.
Я думаю - огромные базы отдельных агенств - которыми они так гордяться не просто нахронизм.
Это еще и очень лакомая мишень для СППшников , эксклюзивно работающих на покупателя.
Ведь эти обьекты - НИЧЬИ )))))
Максим расскажет об этом много интересного и комерчески эффективного на конференции в Одессе.
12 января 2013, 08:39
нравится
В самую точку, Иван!

Во время подготовки к Одесской конференции, решил поделиться опытом в том, "Как успешно заключать эксклюзивные договора с покупателями на 6 %-ный эксклюзив с предоплатой и гарантирями получения комиссионными". Вместе с коллегами поделимся успешным опытом в том, как привлечь сильнейших партнёров, работая на покупателя на эксклюзиве с предоплатой и комиссией 50/50. Написал хоть и длинно, зато честно:)))

Сам того не замечая, в силу благоприятного стечения обстоятельств и рекомендательного маркетинга со стороны моих ключевых клиентов и партнёров начал специализироваться в этом по-настоящему интересном сегменте риэлтерских услуг (Центр Недвижимости "Максимус" тем не менее специализируется исключительно на продажах 6%-ных эксклюзивов от собственников по принципам СПП и технологиям Артура Оганесяна).

Коллеги, как по вашему мнению, тема эта будет интересна риэлторскому сообществу, и кто еще может педилиться с нами опытой в таком сегменте риэлтерских услуг?

P.S. Я например, очень хочу узнать всю информацию о методе Билла Эффроса "Как продать недвижимость за 5 дней" и о методе Home Hunting (дословно - "охота на дома") сам его использую, и хочу исследовать глубже, знаю только что есть такой успешный опыт у наших западных и российских коллег
12 января 2013, 14:00
нравится
Завтра вечером Андрей даст стартовый вариант докладов Одессы - смотрим утверждаем и размещаем.
Вторым этапом там дадим ТЕЗИСЫ каждого выступления.
В них Макс можем как раз все и определить.
Вроде многое знаю но аж нетерплячка хватает послушать ОДЕССУ)))
12 января 2013, 16:36
нравится
Коллеги, не забывайте, что подобные конференции посвящены построению Системы Продаж. Мы признаём, что платная услуга покупателю, приводящая в итоге к экономическому выигрышу последнего (то есть - к снижению цены объекта путем "уторговывания продавца"), имеет место быть. Моему агентству покупатель заплатил в свое время по договору по безналу 122 тыс. $ США при покупке крупного объекта. Думаю, вы понимаете, что это была не юридическая услуга, и не за адрес объекта мы получили комиссионные. Мой клиент-покупатель выиграл в итоге 790 тыс! Настолько я за несколько месяцев "опустил" собственника, известного бизнесмена. Так что, я мало взял тогда, наверное... Но это не имеет никакого отношения к СПП.
Максим, зная приблизительно, о чем ты будешь рассказывать, думаю, лучше было бы озаглавить тему так: "К чему может привести собственника и его риэлтора работа без эксклюзива".
Хотя, все таки, предлагаю еще раз прочитать статью "Как оплачиваются эксклюзивные агенты покупателя" тут: http://ohanesyan.est.ua/blog/show/article_id/48803/ про Ассоциацию эксклюзивных брокеров покупателя (сокращенно www.naeba.org ). Я бы в Одессе все же отдал бы предпочтение дискусси о работе на собственника и о построении СПП.
Метод Билла Эффроса работает шикарно, безотказно, но... только в руках опытного сильного профессионала! Убедился, что рассказывать его в большой аудитории, неподготовленным к эксклюзивной работе слушателям - это раз и навсегда дискредитировать метод в данном городе. Я бы сейчас не стал.
12 января 2013, 17:02
нравится
Дополню с последнего обсуждения этой темы с Максимом.
Мы пришли к мнению , что такая работа на Покупателя будет терять свое значение с движением рынка в сторону эксработы на продавца.
В нормальных условиях, отличных от нашего черезпопного рынка главное все таки за ВЛАДЕЛЬЦЕМ ТОВАРА.
Ведь деньги это просто ЭУВИВАЛЕНТ.
Таким образом эффективная работа на покупателя возможно тол ько при отсутствии рынка эксклюзивов.
Ведь подавец остаеться практически полностью незащищенным )))
Думаю продавци в ближайшее время поймут жизненную необхождимость эксклюзивной услуги.
))))
И без тени сомнения и абсолютно точно. Работа по эксу на покупателя это лишь дополнительная возможность СПП, но никак ни основа и не цель.
12 января 2013, 17:12
нравится
Полностью с вами согласен, коллеги в том, что эксклюзивная услуга для покупателя максимально конкурентноспособна и ликвидна ТОЛЬКО при отсутствии рынка эксклюзивов от собственников. Поэтому те, кто до сих пор работает без договоров или по "типовым договорам" без эксклюзивов - ПРОИГРЫВАЮТ УЖЕ СЕЙЧАС, ПРИЧЕМ ВДВОЙНЕ! И как сообщество в целом представляют собою так называемый "свободный рынок" (антипод рынку эксклюзивов от собственников), на которым можно таких товарищей "отжимать" по не-эксклюзивным объектам по полной программе, так как всегда есть варианты договориться с более сговорчивым агентом, продающим тот же объект. Очень много в процессе поиска "всплывает" ничейных объектов, которые в одиночку пытаются продать собственники.

Гораздо сложнее, работая на покупателя на эксклюзиве убедить немотивированных покупателей продать свой объект и/или расселить поквартирно целый особняк времен революции (причем цену предлагаем в одном из таких проектов втрое выше рынка, не соглашаются продать, пока), это и есть то что называется Home Hunting на несвормировашемся рынке.

Ещё примечательно то, что работая на эксе от покупателя на рынке не-эксклюзивов --всегда есть возможность в процессе поиска взять несколько классных объектов напрямую от собственников себе и партнерам на эксклюзив, сейчас это наш основной метод поиска новых эксов (от собственника) и очень действенный малобюджетный метод партизанского маркетинга;))
12 января 2013, 18:52
нравится
Цитирую Максима ---
Ещё примечательно то, что работая на эксе от покупателя на рынке не-эксклюзивов --всегда есть возможность в процессе поиска взять несколько классных объектов напрямую от собственников себе и партнерам на эксклюзив, сейчас это наш основной метод поиска новых эксов (от собственника) и очень действенный малобюджетный метод партизанского маркетинга;))
_______
Вот это по нстоящему свежий взгляд и еще более интересные бизнес возможности.
Обязательно поведу обучение своим лучшим сотрудникам.
На СПП работает практически всели не все))))
12 января 2013, 19:03
нравится
Всё правильно )
11 января 2013, 23:54
нравится
Отличная статья. Спасибо, Максим.
11 января 2013, 23:55
нравится
По поводу пункта 4 полностью разделяю мнение автора, но читал в новостях, что правительство готовит законопроект ограничивающий комиссию риелтора 1% от стоимости продаваемого объекта. Полагаю, что это целенаправленная дискредитация нашей профессии и нам ещё не раз доведется встречаться с подобными тенденциями.
12 января 2013, 00:19
нравится
Думаю статья не просто отличная а ЗНАКОВАЯ И БАЗОВАЯ,
Поясню.
Почему ЗНАКОВАЯ,
Это обусловлено временем ее появления -- начало становления СПП и первый ответ Координатора клуба СПП на самый злободневный сейчас вопрос -- а что делать и как после заключения экса?
Почему базовая.
Системный подход позволяющий решить сразу два вопроса.
Первый - что делать после заключения экса и
второй - как получить максимальные конкурентные приимущества и ускорить качественное выполнение заказа.
Осталось просто поставить пункты по приритетам (они могут меняться в зависимости от специализации , рынка, менталитета региона- но всегда остаються) и конкретизировать каждый пункт.
Получим простую и эффективную инструкцию СПП Украина по организации эффективной СПП продажи.
Максим, коллеги - это уже и будет совместная работа на результат.
Какая жаба и что может этому противопоставить?)))
А не стебусь, а рад за нас.
Ведь мы в бизнесе , а е на благотворительной вечеринке и любое наше успешное совместное действие многократно усиливает конкурентные приимыщества СППшников со всеми приятными последствиями))
Успешных нам всем СПП сделок!
12 января 2013, 08:58
нравится
Максим, спасибо за статью! Давно читаем твои блоги. Следим за твоими наработками. Используем у себя. Рады знакомству с тобой! С уважением, Андрей & Галина!
12 января 2013, 09:06
нравится
Очень вовремя, Максим! Пункты 2,3 и 8 - основа эффективности работы в СПП. Я бы добавил еще умение работать с теми покупателями, которые в силу разных причин не успели купить тот объект, по которому проявляли интерес. Обычно агенты контакты такого покупателя забывают, относят его "в шлак". А ведь в СПП такие потенциальные покупатели - могут и должны составлять половину заработка риэлтора. Просто надо уметь с ними работать после сделки по своему эксу. Насколько я понимаю, у тебя это получается также хорошо, как у Наташи Кузьминовой из Умани!
12 января 2013, 10:01
нравится
Спасибо, Макс !!! Да, многого ещё не знаю и многого ещё не умею, но ведь правильно говорится, что не тот тебе друг и товарищ, кто постоянно льстит и говорит, что ты делаешь всё правильно, а тот, кто скажет и подскажет, где и в чём ты не прав ! А научившись и я обязательно поделюсь с партнёрами, как я исправлял свои ошибки и к чему это привело. А приведёт это , однозначно, к успешным сделкам ! Успешных сделок, Вам господа !!! Успешных сделок, ПАРТНЁРЫ!!!
12 января 2013, 13:22
нравится
Как представитель "старой" школы, скажу, что пункт №9, а именно в его части "Отсутствие...желания учиться" является большой проблемой для тех, кто в этом бизнесе со времен прошлого кризиса. Я сама сейчас получила хороший, хоть и болезненный урок от "молодого" риелтора, как представлять объект на фото, как составлять текст, и, можно сказать, снова в 1-м классе по работе с объектами (3d-презентации, контекстная реклама, SEO-копирайтинг и тд.), ВСЕМУ приходиться учиться.
Спасибо, МАКСИМ !
12 января 2013, 14:48
нравится
Спасибо Анна. Вы - прекрасный пример риэлтера, готового учиться и постигать новизну профессии. Здоровая самокритика нам нужна,что бы знать где и в чём стать лучше. В мире давно известен принцип "кайзен" - непрерывное улучшение всего, что можно улучшить в жизни и в бизнесе. "Риэлтерский кайзен" имеет право быть, не иначе:)))
12 января 2013, 18:57
нравится
Очень хороший материал. спасибо за труд.
13 января 2013, 20:29
нравится
Полезная заметка.
И очень широкий слой важных вопросов затронут.
Поэтому, для начала я бы добавил следующие частые и важные ошибки:
-очень поверхностное, недостаточное изучение объекта;
-отсутствие или формальность и мизер рекомендаций по предпродажной подготовке объекта;
-не выделяем основных конкурентов;
-определение главных плюсов и минусов объекта;
-формулировка ответов на главные возражения по объекту;
-отсутствие формы ответа на тел.звонки по рекламе этого объекта;
-листы показа объекта(для сеюбя и для покупателя);
-аргументы к торгам.

Должен быть алгоритм продажи и инструменты его выполнения - полностью разделяю с Максимом это.
По каждому из мной перечисленных пунктов можно от 2-3 до 20-30 минут говорить(и говорится в рамках
"Эффективный маркетинг риелтора: Алгоритм и Инструменты" - см. http://www.bagrin.biz/seminar.html) - для уровня ремесленника.
Отдельные пункты можно и нужно разбирать 1-2-3 часа для претензии на уровень профессионала, имхо.

При этом сама постановка вопроса Максимом - очень полезна и актуальна. Респект!
14 января 2013, 08:42
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →