Загрузка…
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
публикует статью
Вы будете получать оповещения о новых материалах автора
1462 16
Рубрика: Риэлторам
Анонс:
В предыдущей статье я писала, что такое эксклюзивный договор на оказание услуги по продаже квартиры.

Продать эксклюзивную квартиру. Где взять покупателей?

В предыдущей статье я писала, что такое эксклюзивный договор на оказание услуги по продаже квартиры. Мы рассмотрели, для чего такой договор нужен собственнику объекта и почему ему выгодно работать с риэлтором именно по такому договору.

Маркетинг в недвижимости: где взять клиентов?

Ваши вопросы, дорогие коллеги-читатели, присланные на блог, навели меня на мысль, что следующий момент, на который нужно обратить внимание — это гарантия продажи объекта.

Ранее я писала, что мы не волшебники и не пророки, что только Господь располагает, а человек предполагает, и пр. и многие из Вас, дорогие коллеги, решили, что самое главное — получить такой «волшебный» контракт и «дело в шляпе!»

Однако, в условиях продолжающегося кризиса, одним из cамых главных вопросов становится грамотная маркетинговая стратегия и точка приложения сил для успешной реализации эксклюзивного договора.

Рассмотрим 5 основных аспектов маркетинга в недвижимости.

Итак, заключив эксклюзивный договор, необходимо:

1) точно определить целевую аудиторию Вашего объекта. Например, если Вы продаете 6ти комнатный пентхауз в элитном районе, глупо платить за контекстную рекламу «ВКонтакте». И, наоборот, продавая 1-2х комнатную квартиру в спальном районе, где средний возраст 28 лет, глупо заказывать буклеты и разносить их по дорогим ресторанам;

маркетинг в недвижимости

2) провести разведку боем, определив, какие средства распространения информации произведут максимальный охват Вашего покупателя. Если Ваша целевая аудитория читает хоть одну городскую газету, будь это трижды «желтая пресса», на самом видном месте должна быть информация о продаже Вашего объекта.

В моей практике был случай, когда отчаявшийся продать квартиру до конца договора риэлтор, написал рассказ о своем любимом районе города, в котором несколько раз(!) упомянул о доме, в котором продавалась квартира, придумав синтементальную историю, связанную с этим домом. На следующий день клиенты косяком пошли- любит наш народ романтические истории. Кстати, именно романтические любовные сказки, придуманные историками, вызывают такой интерес у туристов, посещающих тот или иной уголок мирового паломничества.

3) не гнушайтесь банальной расклейкой в местах вероятного обитания потенциальных покупателей. А также общением с бабушками, сплетничающими на лавочке возле подъезда или мужичками, сто тысяч лет уже стучащими в домино:)

Вы будете удивлены, но чаще всего, Вашим покупателем может стать сосед дядя Миша или домохозяйка тетя Зина, живущая в соседнем дворе и прикипевшая к своему району, где «все рядом: и рынок, и детский садик, и остановка»

4) не скупитесь на платную рекламу на «продающих сайтах» — первый месяц Ваша квартира должна мозолить глаза на всех интернет-перекрестках, чтобы любой, даже плохо видящий, потенциальный покупатель мог ее заметить. Ваша квартира должна «засветиться» также на всевозможных партнерских программах, независимо оттого, по какой программе Вы работаете с коллегами: делитесь ли своей комиссией, или предлагаете партнеру зарабатывать комиссионные с покупателя. В данном случае, любые средства хороши! Если покупателей будет много, Вы сами выберете самого платежеспособного и выгодного (не для себя, а для продавца) покупателя и решите, как отблагодарить контрагента;

Хочу акцентрировать Ваше внимание, почему так необходимо сделать массированную и целенаправленную рекламную кампанию именно в первый месяц. Дело в том, что интерес потенциальных покупателей к квартире возникает именно в первый месяц, когда появляется «свежий» вариант, не засвеченный в СМИ и интернете. Наши люди, воспитанные в условиях жесточайшего дефицита в советские времена, до сих пор считают, что то, что есть в продаже — не столь интересное предложение, а вот из-под полы:). Если за этот месяц на квартиру не нашелся покупатель, рекламную компанию надо пересматривать и полностью менять презентацию квартиры. Также никогда не отказывайте партнеру, который привел Вам покупателя только потому, что «этот покупатель может сам найти Ваше объявление в интернете». Не факт. Имелись случаи, когда покупатель был эксклюзивным, т. е. родственником, другом коллеги, и после того, как ему отказали, он делал все возможное, чтобы отвадить клиента от Вашего варианта. Я даже встречалась с бойкотом варианта со стороны многих агентств только потому, что брокера продавца «задавила жаба». Очень хочется в таких случаях найти собственника и рассказать ему, как в «его интересах» действует его собственный риэлтор!

5) интренет дает гораздо больше возможностей, чем можно представить. Очень хорошо зарекомендовали себя видео и аудио ролики, конечно, сделанные талантливо и с «изюминкой», как, например, объявление об аренде квартиры или реклама продажи одного Мака, сделанная с такой любовью и выдумкой, что собрала тысячи откликов в интернете!

Вы можете записать ролик о продаже квартиры с участием известной радиоведущей, как это сделал мой партнерИгорь Гойда из Ровно. А, может, Вы обладаете прекрасными артистическими данными и сами в состоянии произвести озвучку. Или написать песню на тему: почему моя квартира самая-самая… и самому спеть ее в You Tube:)

В общем, креативьте, придумывайте самые неординарные, смешные и веселые ролики, не бойтесь показаться смешными. Как говорил великий клоун Юрий Никулин, лучше казаться смешным, чем скучным.

И напоследок цитата от Андрея Захарова: «И не пишите свои некрологи: с прискорбием сообщаю, что продается вилла „Венеция“ с видом на помойку»!

Не будьте скучными и помните, что жизнь, вообще, не стоит того, чтобы относиться к ней серьезно:)))
Источник http://realtyblogger.net/prodat-eksklyuzivnuyu-kvartiru-gde-vzyat-pokupateley/

Социальный бутик Юрия ПидризаЛеониду Бахтину и еще 4 пользователям это нравится
Супер!
Супер-Елена с супер-статьей!
Может, потому что мне это сейчас - очень в тему! Как раз мучаюсь вопросом - что-то не дорабатываю, зависли эксклюзивчики! А тут сразу подарили новый взгляд!:)
И вроде бы все знакомо -читала-писала-непомню!!!:)
очень мне понравилось - про романтическую историю и про песенку про продающуюся квартиру (или другую недвижимость, например - склад! :) Возьму на вооружение.
Но в целом - вся статья отличная. Все по делу, ни одного лишнего слова и все советы - один дополняет другой!
Действительно - главное, чтобы с нами не было скучно! :) Тогда и клиенты подтянутся! :)

Елена, у меня не открылась ссылка МАК и ссылка на ролик Игоря Гойды.
15 мая 2012, 06:53
нравится
Спасибо, Ирина, за такой душевный отклик. Ссылку поправлю.
15 мая 2012, 12:10
нравится
Елена очень люблю читать Ваши статьи, чувствую руку профессионала
15 мая 2012, 18:31
нравится
Особенно понравился абзац про рекламу в первый месяц. Классно.
16 мая 2012, 11:33
нравится
Большое спасибо всем за комментарии! Но очень хотелось бы услышать мнения по поводу продвижения объекта на рынок, особые маркетинговые ходы и те "фишки", которые могут помочь риэлтору в таком нелегком деле.
16 мая 2012, 13:55
нравится
Я для продажи ЭДоговора применяю:

адресную рекламу например: Продается квартира в доме Московский проспект, 300. Благодаря такой рекламе есть возможность сказать клиенту :"В этом доме квартира продается!"

Вешаю баннер. В обязательном порядке.

Все входящие звонки записываются, если снижается стоимость - сообщаю потенциальным покупателям.

Сообщаю клиентам, которые были наработаны ранее, о новом объекте.

Отправляю фото по эл.почте, если есть необходимость.

Если продается новострой - можно договориться с прорабом (100 у. е.) обычно очень хорошая сумма. Однажды продавая квартиру в новострое тоже также договорилась. Утром звонок в 8.30( Я только от родителей приехала) :"Лена они ее берут!" Взяли квартиру конкурента. А человек денег заработал. И я тоже.

и много других приемов существует )))
Чем мне нравиться наш труд - так это можно креативить сколько душе угодно
19 августа 2012, 15:12
нравится
А помощь партнеров?
А точнее покупатели от партнеров
19 августа 2012, 16:27
нравится
В обязательном порядке. Только что ждать партнеров, если партнеры приведут через месяц-полтора клиента? А покупатель нужен через неделю-две. И покупатели от партнеров не всегда "дают" лучшую цену. Хотя бывает по разному. Сотрудничаем в обязательном порядке.

Также можно работать на продаже "от конкурента", т.е. знать, предлагать, показывать,продавать. И все будет ок.
19 августа 2012, 16:42
нравится
В своей практической рабте наш Департамент недвижимости сталкиваеться с подобной проблеммой.
И это при том , что многие партнеры выстроили доверительные отношения с покупателями, которым может быть нужен наш обьект.
Так и родилась идея СПП. Обьеденить лучших, поборовших жабу)))
19 августа 2012, 17:24
нравится
Кстати , Ваши Эксы- стопроцентные Эксы СПП.
Класс.
)
19 августа 2012, 17:25
нравится
Спасибо. Стараемся )))

В ХАНе (Харьковское Агентство Недвижимости) существует технология подготовки объекта недвижимости к продаже, также технология продажи Эксклюзивного Договора. Во многих случаях продавец сам говорит:"Я Вам заплачу, только продайте!".
22 августа 2012, 07:27
нравится
К сожалению партнеры))) имеют обыкновение звонить либо со скрытых телефонов , либо с заблокированных номеров, либо с корпоративных, и если ситуация по объекту меняется - нужен покупатель сейчас,(а бывают случаи когда звонит коллега, у него клиент на сумму в 2-3тыс дешевле, но с засекреченного номера, то мне просто некому позвонить)
В данной ситуации покупатель без коллеги более доступен. Хотя сейчас совместный задаток, агент молодец. Нам платит мой продавец. И посредник это отлично понимал, и "подтянул" покупателя на 1000 у е. За что ему большое спасибо. За этот объект предлагал рынок 37000 у е - 37500 у е. Задаток на 38500 у . Моя маленькая победка!

Я практик )
19 августа 2012, 16:59
нравится
Елена, это не партнеры, а "контр-агенты" (сленговое), именно так, через дефис. Партнеры-это те, кто постоянно на связи. Как говорит С.Злыдень, "в теме, и в доле")))
19 августа 2012, 17:15
нравится
Злыдень говорил совсем в другом контексте((((((((((((((((
19 августа 2012, 17:21
нравится
Я в курсе, мне просто выражение понравилось)))
19 августа 2012, 17:25
нравится
Вы придали ему настоящий позитивный смысл.
Теперь это Ваше выражение.)
19 августа 2012, 17:26
нравится
Улучшить сайт Соцсети  →